BAB
I
PENDAHULUAN
A.
Latar
Belakang Masalah
Perilaku
masyarakat yang membutuhkan dan menginginkan produk dengan merk, kualitas,
harga serta desain baru yang ditawarkan pada tingkat harga yang kompetitif
merupakan potensi yang harus diperhatikan produsen untuk mempengaruhi keputusan
pembelian konsumen. Untuk maju dan berkembang dalam proses pemasaran perusahaan
harus mampu memahami kebutuhan dan keinginan konsumen dimana kepada mereka
nantinya produk tersebut akan dipasarkan.
Proses
pengambilan keputusan diawali dengan kebutuhan. Dalam pemenuhan kebutuhan ini
perlu dilakukan evaluasi untuk memperoleh alternatif terbaik dari persepsi
konsumen. Konsumen memerlukan informasi yang jumlah dan tingkat kepentingannya
tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang dihadapinya. Pemasar
perlu mempelajari perilaku konsumen sebagai perwujudan dari seluruh aktivitas
jiwa manusia itu sendiri. Model perilaku konsumen dapat diartikan sebagai suatu
skema atau kerangka kerja yang disederhanakan untuk menggambarkan aktivitas –
aktivitas yang dilakukan oleh konsumen. Pemasar juga perlu mengetahui peran apa
yang dimainkan oleh setiap orang dan siapa yang terlibat dalam keputusan
pembelian. Misalnya pria biasanya memilih sendiri untuk membeli sepatunya dan
wanita lebih memilih sendiri pakaiannya.
B.
Rumusan Masalah
1. Apa
Saja Tahap – Tahap Pengambilan Keputusan Pembelian?
2. Faktor
Apa Saja Yang Mempengaruhi Konsumen Dalam Pengambilan Produk?
3. Apa
Saja Tahap-Tahap Konsumen Membeli ?
4. Kendala
Apa Saja Yang Terdapat Dalam Pengambilan Keputusan ?
C.
Tujuan
Analisis
1. Untuk
mengetahui jenis jenis tingkah laku apa saja yang terdapat dalam pengambilan
keputusan.
2. Untuk
mengetahui bahwa dalam pengambilan keputusan diperlukan langkah – langkah untuk
menentukan hasil akhir konsumen tersebut.
3. Untuk
mengetahui faktor – faktor apaa saja yang mempengaruhi perilaku konsumen.
BAB
II
PEMBAHASAN
A.
Tahap – Tahap Pengambilan Keputusan Pembelian :
(menurut Kotler)
1.
Citra
Merek (Brand Image )
Merek
menjadi tanda pengenal bagi penjual atau si pembuat suatu produk. Merek bisa
juga menjadi bahan pertimbangan konsumen dalam melakukan proses pembelian dan
kualitasa produk tas tersebut. Untuk kalangan tertentu merk sangat berpengaruh
dalam peroses melakukan keputusan pembelian karena akan memberitahu bahwa si pemakai
terbiasa dengan kehidupan yang mewah atau bahkan sederhana. Menurut Kotler
(2005), merek adalah suatu simbol rumit yang dapat menyampaikan hingga enam
tingkat pengertian sebagai berikut :
·
Kepribadian :
suatu merek dapat mencerminkan kepribadian tertentu.
·
Nilai : suatu
merek juga mengatakan sesuatu tentang nilai produsennya.
·
Budaya : suatu
merek mungkin juga melambangkan budaya tertentu
·
Atribut :
suatu merek dapat mengingatkan pada atribut-atribut tertentu.
·
Pemakai :
suatu merek menyiratkan jenis konsumen yang membeli atau menggunakan suatu
produk.
·
Manfaat :
atribut-atribut harus diterjemahkan menjadi manfaat fungsional dan emosional.
2.
Kualitas
Suatu Produk
Pencapaian kualitas yang baik
bagi suatu perusahaan dibutuhkan beberapa ukuran untuk merumuskan kebijakan
mengenai kualitas produk sebagai berikut :
a) Fungsi
barang : seorang konsumen akan setia memakai suatu produk apabila fungsi serta
kegunaannya akan memberikan suatu kepuasan tersendiri bagi konsumen tersebut
dan hal ini menuntut perusahaan untuk menghasilkan produk yang harus berfungsi
sesuai kebutuhan konsumen
b) Biaya
barang : biaya merupakan faktor yang harus diperhatikan oleh konsumen karena
biasanya suatu barang yang memilki harga cukup mahal akan berpengaruh pada
kualitas dan mutu produk tersebut.
c) Wujud
luar seperti bentuk, warna dan susunanya : Bila wujud luar dari barang tersebut
tidak menarik meskipun kualitas barangnya baik maka belum tentu konsumen
tertarik.
B.
Faktor
Yang Mempengaruhi Konsumen Dalam Pengambilan Produk
Banyak
sekali produk yang beredar di pasaran sehingga bisa sebagai bahan pertimbangan
alternatif konsumen dalam menentukan pembelian suatu produk tas yang bisa
menunjang penampilan. Semua tergantung pada selera, kebutuhan serta pendapatan
yang dimilki oleh konsumen. Faktor yang mempengaruhi konsumen dalam pengambilan
produk tas yaitu :
a. Harga
Barang itu sendiri : pertimbangan pemilihan harga yang lebih sesuai dengan
pendapatan atau yang lebih ekonomis adalah faktor yang cukup penting dan perlu
diperhatikan dalam membeli produk tas.
b.
Kualitas
barang : biasanya seorang konsumen mengesampingkan faktor ini karena yang
terlihat dimata konsumen produk tas yang ditampilkan oleh sebuah perusahaan
bagus sesuai penglihatan mata maka itu yang akan dipilih. Konsumen tidak
memikirkan kualitas tas itu tersebut padahal sangat berpengaruh dalam
penggunaan jangka panjang.
c.
Merek :
Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang
sebenarnya ingin dibeli.
d. Pendapatan
: sesorang yang memilki pendapatan yang cukup besar tidak akan terlalu
memikirkan berapa biaya yang ia keluarkan unuk membeli sebuah produk tas, namun
lain hal dengan konsumen yang berpendapatan cukup pasti ia akan memilih untuk
memenuhi kebutuhan yang lebih penting dibanding membeli suatu produk tas.
Selera
konsumen : selera juga merupakann faktor yang mempengaruhi seorang konsumen
terhadap minat suatu produk. Apabila keinginan konsumen tersebut tinggi atau
cukup baik. Maka harga bukan menjadi salah satu faktor yang menjadi penghalang
karena harga juga menentukan bagaimana kualitas suatu produk tas tersebut.
Harga
barang pengganti : Konsumen akan cenderung mencari barang atau jasa yang
harganya relatif lebih murah untuk dijadikan alternatif penggunaan.
C.
Tahap-tahap
Proses Keputusan Pembelian Produk
Model
proses keputusan pembelian mempunyai anggapan bahwa para konsumen melakukan
lima tahap dalam melakukan pembelian. Kelima tahap diatas tidak selalu terjadi,
khususnya dalam pembelian yang tidak memerlukan keterlibatan yang tinggi dalam
pembelian. Para konsumen dapat melewati beberapa tahap dan urutannya tidak
sesuai.
a) Mengenali
Kebutuhan Proses membeli dimulai dengan pengenalan kebutuhan, dimana pembeli
mengenali adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara
keadaan nyata dan keadaan yang diinginkan.
b) Pencarian
informasi Pada tahap ini konsumen lebih
banyak mencari informasi karena hal itu sangat penting dalam menentukan
pembelian tas elizabeth. Informasi bisa diperoleh diantaranya dari :
a. Sumber
Pribadi : keluarga, teman tetangga atau kenalan yang pernah atau mengetahui
produk tas tersebut
b. Sumber
komersial : iklan , agen, pajangan
c. Sumber
pengalaman : penanganan , pemeriksaan atau sesorang yang pernah menggunakan
produk tersebut.
c) Evaluasi
alternatif
Informasi yang
didapat dari calon
pembeli digunakan untuk memperoleh gambaran yang lebih jelas
mengenai alternatif-alternatif yang dihadapinya serta daya tarik masing-masing
alternatif.
d) Keputusan
pembelian
Produsen
harus memahami bahwa konsumen mempunyai cara sendiri dalam menangani informasi
yang diperolehnya dengan membatasi alternatif-alternatif yang
harus dipilih atau
dievaluasi untuk menentukan
produk mana yang akan dibeli. Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh
ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia, pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku
konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam melakukan
pembelian.
D.
Tingkah
Laku Pasca Pembelian
Apabila barang
yang dibeli tidak
memberikan kepuasan yang diharapkan, maka pembeli akan merubah
sikapnya terhadap merek barang tersebut menjadi sikap negatif, bahkan mungkin
akan menolak dari daftar pilihan. Sebaliknya bila konsumen mendapat kepuasan
dari barang yang dibelinya maka keinginan untuk membeli terhadap merek barang
tersebut cenderung untuk menjadi lebih kuat. Produsen harus mengurangi perasaan
tidak senang atau perasaan negatif terhadap suatu produk dengan cara membantu
konsumen menemukan informasi yang membenarkan pilihan konsumen melalui
komunikasi yang diarahkan pada orang-orang yang baru saja membeli produknya.
Menurut
Kotler (1997) ada beberapa tahap dalam mengambil suatu keputusan untuk
melakukan pembelian Pengertian keputusan
pembelian, menurut Kotler & Armstrong (2001: 226) adalah tahap dalam proses
pengambilan keputusan pembeli di mana konsumen benar-benar membeli. Pengambilan
keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam
mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan.
E.
Jenis
– Jenis Tingkah Laku Keputusan Pembelian
Tingkah Laku Membeli Yang Kompleks
Konsumen
menjalani tingkah-laku-membeli yang kompleks jika mereka sangat terlibat dalam
pembelian dan mempunyai perbedaan pandangan yang berarti di antara merek.
Konsumen mungkin sangat terlibat jika produknya mahal, beresiko, jarang dibeli,
dan mencerminkan citra diri. Pada umumnya, banyak yang harus dipelajari
konsumen mengenai kategori produk. (Kotler, Amstrong, 1997,p.160).
Tingkah
Laku Membeli Yang Mengurangi Ketidakcocokan
Tingkah-laku-membeli
yang mengurangi ketidak cocokan terjadi ketika konsumen terlibat dalam
pembelian barang yang mahal, jarang dibeli, dan beresiko, tetapi melihat
sedikit perbedaan di antara merek. Misalnya, konsumen yang membeli tas mungkin
menghadapi keputusan dengan keterlibatan tinggi karena tas mahal harganya dan
mencerminkan citra diri. (Kotler, Amstrong, 1997, pp.160-161).
Tingkah Laku Membeli Yang Merupakan
Kebiasaan
Tingkah-laku-membeli
yang menjadi kebiasaan terjadi di bawah kondisi keterlibatan konsumen yang
rendah dan perbedaan merek yang dirasakan besar. Misalnya, garam. Konsumen
sedikit dilibatkan dalam kategori produk ini—mereka hanya perlu ke toko dan
mengambil merek pilihannya. (Kotler, Amstrong, 1997, p.161).
Tingkah
Laku Membeli Yang Mencari Variasi
Konsumen
menjalani tingkah laku membeli yang mencari variasi dalam situasi yang di
tandai oleh keterlibatan konsumen rendah, tetapi perbedaan merek dianggap
berarti. Dalam keadaan seperti itu, konsumen sering sekali mengganti merek.
Misalnya, kalau membeli kue kering, seorang konsumen mungkin mempunyai beberapa
keyakinan, memilih suatu merek kue kering tanpa banyak evaluasi, kemudian
mengevaluasi merek itu ketika mengkonsumsi. (Kotler, Amstrong, 1997, p.162).
F.
Beberapa
Kendala Dalam Pengambilan Keputusan
Kendala
yang paling kuat dampaknya sesungguhnya bersumber pada diri pengambilan
keputusan yang bersangkutan sendiri. Kendala yang paling sering menampakkan
diri adalah ketidakmampuan seseorang bertindak tegas. Contohnya :
Kegagalan
di masa lalu
Dalam
karier seseorang sebagai contohnya, tidak seorangpun yang mencapai nilai keberhasilan
seratus persen. Ada saja tindakan dan keputusan yang diambil yang tidak
mendatangkan hasil yang diharapkan. Pengalaman pahit demikian tidak jarang
menjadi kendala dalam pengambilan keputusan, dan bahkan begitu menghantui
seseorang sehingga ia menjadi takut atau ragu-ragu dalam mengambil keputusan.
a. Pemahaman
yang tidak tepat tentang peranan informasi
b. Pemahaman
yang tidak tepat tentang peranan informasi dalam proses pengambilan keputusan
dapat menjadi kendala yang harus disingkirkan. Tidak jarang terdengar keluhan
para pengambil keputusan mengatakan, bahwa mereka tidak mengambil keputusan
karena mereka tidak memiliki informasi yang cukup. Bukan merupakan peritiwa
yang ganjil jika seorang pengambil keputusan menggunakan dalih terlalu banyak
informasi sebagai alasan untuk tidak cepat mengambil keputusan.
Konsultasi
yang berlebihan
Proses
pengambilan keputusan dapat menjadi sangat lamban apabila seorang pengambil
keputusan melakukan banyak konsultasi dengan berbagai pihak. Proses konsultasi
bukan saja perlu tetapi harus dilakukan, alasan nya ialah bahwa dalam
menghadapi situasi problematik,kemampuan seseorang yang terbatas tidak
memungkinkan memecahkan masalah tersebut secara tuntas betapa tinggi
kemampuannya.
Faktor
ketidakpastian
Tidak
dapat disangkal bahwa ketidakpastian merupakan salah satu kendala yang dihadapi
dalam pengambilan keputusan. Karena itu kemampuan memperhitungkan dan mengatasi
kendala tersebut. Ketidakpastian itu menjadi kendala karena :
·
Kurangnya
keyakinan dalam diri pengambil keputusan tentang hasil yang akan diperoleh dari
keputusannya.
·
Preferensi
pribadi yang bersangkutan atas alternatif yang mungkin ditempuh, yang bisa saja
berbeda dari alternatif yang ditemukan melalui pendekatan ilmiah.
BAB
III
PENUTUP
A.
Kesimpulan
Keputusan
membeli oleh konsumen dipengaruhi oleh banyak faktor eksternal maupun internal.
Faktor eksternal meliputi informasi pemasaran dan lingkungan sosial budaya.
Sedangkan faktor internal misalnya motivasi, persepsi, pembelajaran,
kepribadian, sikap dan pengalaman.
Pengambilan
keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh situasi dimana proses dan perilaku
beli terjadi. Situasi komunikasi, situasi pembelian, situasi penggunaan dan
situasi penyingkiran produk semuanya menentukan keputusan pembelian. Lingkungan
fisik, lingkungan sosial, waktu, tujuan pembelian, konsumsi dan suasana hati
dapat diabaikan sebagai unsur yang sangat penting dalam keputusan membeli.
B.
Saran
Dalam
melakukan proses pengambilan keputusan mengenai pembelian suatu barang, kita
harus memperhatikan mana kebutuhan yang penting dan harus sesuai dengan keadaan
uang yang kita miliki. Juga menetapkan dan menggunakan berbagai kriteria
evaluasi termasuk harga, merek dan lain – lain pada saat membuat keputusan
pembelian. Selain hal diatas menilai kinerja setiap alternatif sebagai dasar
evaluasi serta mengetahui dan memahami bagaimana situasi konsumen dalam
menentukan pilihan dengan melihat berbagai aspek yang ada.
DAFTAR
PUSTAKA
Kotler,Philip. dkk. 2000.
Manajemen Pemasaran Perspektif Asia. Yogyakarta : Person Education Asia
S.P. Siagian. Teori dan praktek
pengambilan keputusan. Jakarta : penerbit CV haji Masagung
Kotler, Philip and
Armstrong,Gary. 1997.Dasar – dasar Pemasaran. Jakarta : PT. Ikrar Mandiri Abadi
Drs. Irawan,M.B.A. Pemasaran
Prinsip dan Kasus Edisi 2. BPFE UGM Yogyakarta
Drs.T.Hani Handoko. Manajemen
Pemasaran Analisa Perilaku Konsumen Edisi Pertama. BPFE UGM Yogyakarta
0 komentar:
Posting Komentar